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平安证券:推动经纪业务转型升级 塑造财富管理专业能力

  发布日期:   2019-11-08 15:15:29    

在新时代背景下,资本市场的重要性被提升到了前所未有的新高度。证券公司作为资本市场和实体经济之间的中介,承担着时代赋予的重要使命。目前,金融市场正在加速开放,科学板试点注册制度稳步推进,证券业发展步伐加快,证券公司传统业务的转型升级符合资本市场供给方面的结构改革思路,有助于巩固市场基础,更好地满足实体经济多样化的金融需求。

资本市场也是居民财产收入的来源之一。从这个角度来看,证券公司是连接居民和社会财富的重要媒介。经过中国改革开放40多年的发展和积累,居民财产存量已经达到一定水平。从财产要素中获取收入已成为拓宽收入分配渠道的新机遇。在提高居民财产收入方面,证券公司理财业务潜力巨大。

行业变革带来新机遇

近年来,金融市场的宏观要素和微观结构发生了巨大变化。证券业自身不断适应外部环境的变化,加快了传统业务的转型,为财富管理提供了良好的内外机遇。

(1)金融市场内部因素的变化

金融开放是中国金融改革的重要举措,将深刻改变中国资本市场生态,带来新的发展机遇。随着国内外市场的日益互联,跨国金融机构正在加大分销力度。更多海外投资者将深入参与中国资本市场。他们的交易理念和先进技术也将直接影响国内投资者的行为模式。资本市场估值体系预计将被重塑,机构投资者将发挥更关键的作用。外资控股证券公司在国际业务、机构投资者服务和综合财富管理方面拥有丰富的经验,这将迫使国内证券公司加强资产定价和专业服务能力。

《金融机构资产管理业务规范指引》于2018年正式发布。对于金融产品而言,新规定涉及打破刚性支付、规范资金池和促进净值管理。过去,宏观经济的快速增长支持了大规模银行信贷和“影子银行”资产的扩张。投资者预计,金融机构出售的非标准金融产品将以严格的方式支付。这导致了国内投资者大量投资于所谓的“高收益、低风险”固定收益金融产品的现象。新规则实施后,资产管理行业已经重绘了轨迹。除了产品方面更直接的竞争之外,来源方还要求金融机构加强其产品评估能力、投资组合分配能力,并建立长期服务思维。

科学创新委员会的试点注册制度也具有深远的影响。除了具有多重宏观意义,在微观层面上,它也意味着证券公司转型前所未有的机遇和挑战。首先,科学创新委员会需要证券公司的整合研究、投资银行、投资理财等多条线,这对组织结构的灵活性和内部协调效率提出了更高的要求。其次,科创板的合格客户群恰好是财富管理中最关键的中高净值群体。从研究到服务,它需要更加精细和专业化。从这个角度来看,科创板是证券公司财富管理能力的试金石。

(二)家族资产配置概念逐渐流行,资本市场投资者群体扩大。

随着经济的持续增长、居民财富的积累和金融产品的普及,国内家庭和个人理财群体逐渐扩大。多年来,金融资产投资的绝对规模和金融资产在家庭总资产中所占的比例都以较快的速度稳步增长。

资本市场也在涌入大量新投资者。截至2019年上半年末,中国结算公司开立的境内自然人账户已超过1.53亿个,几乎是五年前的两倍。根据深交所发布的一系列报告,新客户的平均年龄逐年下降,年轻人对市场的参与度也在增加。

相应的情况是,国内居民的金融素养还有很大的提高空间,在教育、收入、地区、年龄等方面存在很大的内部差异。,而金融知识水平通常与家庭金融资产组合的多样性和分散性正相关。中国人民银行的调查结果显示,在储蓄、贷款、保险和投资等各种金融知识中,国内金融消费者最缺乏与投资相关的知识。对证券公司来说,只有扩大业务范围,接受更广泛的客户群,用长远的眼光培育市场,他们才能抓住这个机会。

(3)在行业竞争和监管的推动下,行业正在探索经纪业务的转型升级。

传统经纪业务的转型升级是业内一直讨论的问题。多年来,已经形成了一种共识,即“知易行难”。传统经纪业务长期以来一直保持着以渠道交易为核心的局面。从商业模式的本质来看,它符合“交易规模×渠道费率”的基本框架。过去,整个行业处于增量市场状态,客户资产和市场容量都在上升。由零售客户主导的渠道交易是一种相对简单和直接的创收方式。

近年来,随着网络证券的推广,大型证券公司、区域性证券公司和有网络背景的新生力量交错竞争,打破了各自一方的原有局面。市场份额的划分已经改变。结果,价格竞争变得突出,行业委员会已经见底,并接近成本线。业务规模和渠道费率面临下行压力。

今天,经纪业务仍然具有强大的生命力,但从可持续发展的角度来看,它遇到了业务模式的瓶颈。这需要解决两个问题:第一,原有的商业模式需要改革和扩大;二是原有服务质量和服务效率不高。遵循这两种逻辑,行业和监管部门正在共同探索新的出路。

对于管理组织而言,传统经纪人的转型涉及许多问题,包括目标客户的重新定位、服务和收费模式的改变、经纪人内部收入结构的再平衡以及管理决策机制的改变。机构经纪业务、产品配置和综合财富管理的探索都是主题的一部分。在行业监管层面,新规则正在酝酿之中。监管层面旨在推进证券经纪业务差异化管理,逐步引入委托经纪业务机制。这些监管和批准的业务突破将为该行业继续探索新的业务模式开辟空间。

传统的管理模式无法适应新的行业趋势。

从成熟市场的经验来看,传统的基于客户交易的经纪业务逐渐减少了对运营机构收入的贡献,但并没有削弱自身,而是演变成了一个庞大系统中的基础设施功能。经纪业务仍然贡献其核心价值。需要改变的是它的运作方式。

(一)传统经纪业务衰落的主要原因

首先,从证券公司的角度来看,单一渠道交易很难实现差异化定价。

证券公司经历了三次商业、商业和互联网之后,从被动客户到主动客户,变得越来越热情和参与,但还没有解决高度同质的业务问题。首先,这与上述“增量市场”的逻辑有关。运营组织没有足够的动力改变自己,为客户提供后端专业服务也不够。其次,未来商业模式的扩展也需要监管支持,允许存在多样化的服务模式和收费模式。

第二,从投资者的角度来看,大量投资者很难通过证券公司提供的交易工具和品种来实现维持和增加资产价值的目标。

对大多数家庭和个人投资者来说,参与资本市场的最终目标是实现资产增长,但方式不同。从整个投资过程来看,从投资理念的产生到资产配置比例的确定,再到资金配置和交易的实现,证券公司的业务资质有限,无法充分参与整个过程,实现服务闭环。从长期来看,投资者对证券公司功能属性的看法会有偏差,认为只有高风险资产才适合通过证券公司投资,从而形成负周期。

第三,更关键的原因在于证券资产的高波动性,这无法为投资者带来稳定的回报。

在过去几年里,国内家庭资产分配给房地产的比例相对较高。如果说房地产是一种投资产品,那么它过去的高回报是基于这种资产的低波动性,而且成本相对较低,融资渠道也比较通畅。与两者相比,股票资产的长期回报实际上相当可观,可以反映一定时期内的经济增长和企业利润,但其波动性很大,这将削弱投资者的持有经验,导致时机频繁和持有期较短,从而降低资产的长期回报。

判断一个商业模式是否成熟,可以观察到整个链条中的所有参与者是否都在不同程度上受益,并且能够持续受益。上述三个因素的相互作用导致了证券公司传统经纪业务的衰落。

(2)海外理财机构的经验与比较

以摩根士丹利为代表的全能投资银行和以嘉信理财为代表的综合理财机构对国内证券公司的未来发展道路给出了不同维度的启示。这些机构理财业务的收入主要来自客户资产,而国内证券公司的创收途径大多与证券市场和客户交易有关。

以摩根士丹利为例。在2018年理财业务内部收入结构中,账户管理费占一半以上,交易佣金和净利息各占20%左右,换句话说,与市场高度相关的收入仅占40%。相比之下,80%以上的国内证券公司业务与股市高度相关。即使是狭义财富管理的金融产品销售业务也很难与市场表现弱相关。

未来,经纪市场将会出现从增量到股票的长期竞争格局。证券公司的探索方向应该是降低高资产波动性对客户回报和经营成果的影响,寻找更可持续的商业模式。

证券公司应加快理财能力建设

选择财富管理业务这样一个新的起点,证券公司进入了一个更广阔、更具竞争力的市场。如今,标准化的金融产品越来越流行,形成了具有竞争力的财富管理模式,这已成为各类金融机构的共同目标。证券公司应根据自身独特优势,加快理财能力建设。

(一)在行动理念上,全面贯彻“以客户为中心”

“以客户为中心”不是口号,而是财富管理的基本要求。在闭环系统中,客户需求是触发业务的起点,也是评估业务成败的关键。它要求金融机构从头开始设计新的业务流程和运营机制,这并不容易。金融机构无法摆脱利润的压力,长期转型必然是一个不断探索和尝试的过程,这就要求我们在运行中调整自己的姿态。

“以客户为中心”的另一个含义是运营组织需要充分理解客户的投资意愿和投资偏好。对于非理性投资者,需要引导他们优化投资模式,真正实现投资手段与投资目标的一致。在这个过程中,证券公司的角色与以前不同。它应该从最初的业务接收者或业务发起人转变为了解和指导客户的人。

(二)在业务布局方面,从买方角度构建财富管理服务体系

如果财富管理被视为连接资本端和资产端的业务,那么好的财富管理就是尽可能减少不匹配和摩擦成本,并通过向客户提供高质量、高效率的产品和服务来满足他们的需求。

大多数投资者投资的动机是获得财富的增加。过去,承诺付款的单一预期回报产品基本上可以满足这一需求。然而,金融产品净值趋势形成后,金融机构需要在资产收购、产品设计和销售分配方面更加专业。通过加强研究和使用投资组合分配,它们可以帮助客户避免单一资产的高波动性,提高资产的长期回报。

我们应该从买方的角度来构建财富管理服务体系。所谓买方视角(buyer’s perspective)是指证券公司从买方的角度,帮助客户设计投资计划,匹配投资工具,实现最终交易,并以客户账户的实际收入为衡量业务有效性的标准。过去,证券公司的内部界限通常是明确划分的,研究、经纪、资产管理和投资银行各司其职。在买方业务的框架下,有必要将市场研究和产品评估功能引入理财业务领域,研究和引导业务,协调资产管理和投资银行等资源的调动,形成解决方案后通过销售服务和投资顾问进行向下传递,最终将服务交付给客户,构建完整的理财服务体系。

买方观点的另一面强调服务定制。传统金融服务遵循“28项原则”。80%的营业收入来自20%的客户,这决定了金融机构服务资源的分布。然而,在金融技术的支持下,现在有可能为公众客户提供多样化的解决方案。查尔斯·施瓦布(Charles schwab)一直因其广泛的投资咨询网络和高质量的私人财富咨询服务而在业内受到好评,但同时它并没有放弃对智能投资咨询服务的不断探索,甚至推出了每月订阅费模式,让更多零售客户以简单易懂的方式获得定制的投资服务。

(三)在配套管理机制中,为专业能力和优质服务留出空间

在传统的以交易规模和渠道费率为绩效驱动因素的经纪业务中,费率因素通常会跟随行业趋势,因此对交易规模的追求成为管理和评估中最重要的需求。然而,在财富管理的框架内,专业能力、服务质量甚至客户账户的收入都至关重要,这关系到整个商业模式的可持续性。零售客户的财富管理是一个需要建立长期信任关系的过程。在评估和激励机制方面不应该太短视。它应该为专业能力和优质服务留有余地。

(4)平安证券财富管理实务

平安证券零售业务在获得互联网转型先行者优势的基础上,加大客户管理力度,努力从传统经纪业务向交易与投资并重的模式转变,实施“以客户为中心”的经营理念,建立以“科学投资”为基本理念的客户服务体系和以“买方服务”为行动指南的财富管理业务实施体系。此外,公司注重利用金融技术帮助客户分析账户收入来源和风险,辅之以投资者教育和专业投资服务,着眼长远,改善客户的投资行为模式,努力实现资产的长期增值。

平安证券在2018年推出了科学投资服务。最初以股票为重点,逐步扩展到全方位的金融产品和投资工具,为客户提供投资前账户分析、投资股票和综合产品配置建议、投资后账户管理等全过程服务。

结论

经纪和财富管理是两种兼容的商业模式,转型和转型之间不一定有关系。证券公司可以通过改进传统的经纪业务管理模式来实现更高的管理质量和效率。同时,他们还应该努力培养财富管理能力,建立长期品牌。财富管理模式的成功取决于客户的账户。高质量的财富管理将增加居民的财富,使更多的人真正受益于经济增长。(平安证券有限公司董事长何志江)

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